Simulationstraining Führungskräfte. Ein starkes Argument reicht nicht.

Warum ein gutes Argument allein noch keine Wirkung erzeugt

Vor einiger Zeit saß ein Teilnehmer bei einer unserer Simulationen einer Schauspielerin und Simulations-Spezialistin gegenüber. Es ging um ein schwieriges Gespräch, das er als Führungskraft mit einer Mitarbeiterin führen sollte, die alles besser weiß, weil sie schon viel länger in dem Unternehmen ist und eine höhere Kompetenz über interne Abläufe hat. Er argumentierte souverän. Klare Sätze, ruhige Stimme, gute Begründung. Er hat sich offensichtlich auf das Simulationsgespräch gut vorbereitet. Von oben betrachtet hätte man also gesagt: Der Mann hat die Situation im Griff. Er hat die Kontrolle.

Unter dem Tisch sah es etwas anders aus. Er zappelte. Sein Fuß wippte durchgehend, mal schneller, mal langsamer, je nachdem, wohin sich das Gespräch gerade entwickelte. Die Schauspielerin hat das natürlich bemerkt. Und ist deshalb genau drauf geblieben. Auch die anderen Teilnehmerinnen im Raum sahen es. Es gab nur eine Person, der das nicht aufgefallen ist. Ihm selbst.

In der Nachbesprechung haben ihn so gut wie alle auf dieses Missverhältnis aufmerksam gemacht. Seine Reaktion: Überraschung. Er hatte sich in dem Moment vollkommen ruhig gefühlt.

Seine Worte sagten das eine, sein Körper etwas anderes. Und genau dieser Widerspruch war es, den alle mitbekommen, nahezu gespürt, haben. Das passiert bei unserem geschützten Rahmen verstärkt, weil die Teilnehmer:innen alle in ähnlichen Situationen sind und wissen, welchen Workshop sie besuchen.

In der freien Business-Wildbahn bekommen das die Protagonistinnen aber unbewusst mit. Das will man nicht. Aber der Körper lügt nicht. Kann er nicht.

Das ist keine neue Erkenntnis, nur selten trainiert

Wer sich mit dem Thema beschäftigt, stößt früher oder später auf die sogenannte 55-38-7-Regel, die angeblich das exakte Verhältnis zwischen Körpersprache, Tonfall und Inhalt an der Wirkung von Kommunikation festlegt. Diese Zahl wurde inzwischen unzählige Male richtiggestellt, auch von Fachleuten und nicht zuletzt vom Urheber der zugrunde liegenden Studie selbst. Feste Prozentwerte für Kommunikationswirkung lassen sich aus der Forschung schlicht nicht ableiten.

Trotzdem bleibt ein Kern davon präsent, auch ganz ohne absolute Zahlen: Inhalt allein reicht nicht. Was jemand sagt und wie es bei anderen ankommt, sind zwei verschiedene Dinge, und dazwischen liegt genau das, was Stimme und Körper in dem Moment tatsächlich tun. Genau das lässt sich nicht in einer Formel festhalten, aber sehr wohl beobachten und trainieren.

Was in der Simulation sichtbar wird

Unser Teilnehmer aus dem Beispiel hatte inhaltlich starke Argumente. Seine Stimme war überzeugend. Sein Fuß erzählte eine andere Geschichte, und diese Geschichte war die, die im Raum ankam. Das ist wie ein kleiner Stein im Schuh. Er stört, aber am Anfang ist es nicht so schlimm. Irgendwann wird der Stein. so lästig, dass man ihn nicht mehr ignorieren kann. Menschen registrieren Inkongruenz, auch wenn sie sie nicht bewusst benennen können.

Das eigentliche Problem war dabei nicht seine Nervosität an sich. Nervosität vor einem wichtigen Gespräch ist normal. Das Problem war, dass er selbst keinen Zugang zu diesem Signal hatte. Er wusste nicht, was sein Körper gerade tat, während er sprach. Genau diese Lücke zwischen Selbstbild und tatsächlicher Wirkung ist es, die in einer echten, live gespielten Situation ans Licht kommt und in einem Vortrag über Kommunikationsmodelle nie sichtbar würde.

Warum Schauspielmethodik hier ansetzt

Schauspielerinnen und Schauspieler arbeiten seit jeher an genau dieser Frage: Wie bringe ich Körper, Stimme und Text in Übereinstimmung, sodass eine Figur glaubwürdig wirkt. Für Führungskräfte ist die Aufgabe dieselbe, nur dass die Figur sie selbst ist, in einer Rolle mit echten Konsequenzen: im Gehaltsgespräch, in der Verhandlung, in der Präsentation vor dem Vorstand.

Deshalb setzen wir bei Act2Biz auf Simulationstraining statt auf reine Wissensvermittlung. Eine geschulte Schauspielerin oder ein geschulter Schauspieler reagiert in Echtzeit, so wie ein echtes Gegenüber reagieren würde, und macht dadurch sichtbar, was in der Theorie unsichtbar bleibt. Kein Foliensatz kann zeigen, dass ein wippender Fuß eine überzeugende Aussage entwertet. Ein Video aus der eigenen Simulation kann es.

Was das für Führungskräfte bedeutet

Man kann Kongruenz nicht auswendig lernen. Man kann sie nur erleben, im Moment, in dem sie fehlt, und dann gezielt daran arbeiten. Genau das ist der Unterschied zwischen einem Training, das Wissen vermittelt, und einem Training, das Wirkung verändert.

Häufige Fragen zu Wirkung und Körpersprache im Training

Reicht ein gutes Argument nicht aus, um zu überzeugen? Inhalt ist die Grundlage, aber nicht die ganze Wirkung. Wenn Körpersprache oder Stimme dem Inhalt widersprechen, verliert selbst ein starkes Argument an Kraft, weil das Gegenüber den Widerspruch registriert, auch ohne ihn benennen zu können.

Was ist mit der 55-38-7-Regel, stimmt die nun oder nicht? Die zugrunde liegende Studie wurde vielfach falsch verallgemeinert und inzwischen entsprechend oft korrigiert. Feste Prozentzahlen für Kommunikationswirkung sind wissenschaftlich nicht haltbar. Dass Körper und Stimme trotzdem eine eigenständige Rolle neben dem Inhalt spielen, bleibt davon unberührt.

Wie erkenne ich, ob meine Körpersprache zu meinen Worten passt? Allein ist das schwer zu beurteilen, weil die eigenen Signale meist unbewusst ablaufen. Videoaufnahmen, Feedback von außen oder Simulationstraining mit geschulten Beobachterinnen machen sichtbar, was einem selbst verborgen bleibt.

Wirkung lässt sich trainieren, nicht nur wissen

Der Teilnehmer aus unserem Beispiel hat im zweiten Durchlauf der Simulation bewusst auf seinen Körper geachtet, und der Unterschied war für alle im Raum spürbar. Nicht weil er eine Formel gelernt hatte, sondern weil er zum ersten Mal gesehen hatte, was er tatsächlich tut, wenn es darauf ankommt.

Wenn Sie herausfinden möchten, wie Ihre Wirkung als Führungskraft tatsächlich ankommt, ist unser Simulation Training der richtige Ausgangspunkt. Sprechen Sie uns an für ein unverbindliches Erstgespräch.