Kommunikation unter Druck: Was Marketingteams von Piloten und Chirurginnen lernen können

Pilot:innen üben Notfälle im Simulator. Chirurg:innen trainieren permanent Kommunikation unter Druck bei kritischen Eingriffen, bevor ein echter Patient davon abhängt. Astronaut:innen bereiten sich jahrelang auf Situationen vor, die genau einmal eintreten dürfen.

Und Marketingteams? Die improvisieren. Sie denken, dass es schon gut gehen wird, und gehen trotzdem mit einem komischen Gefühl in die Vorstellung neuer, innovativer Ideen oder sogar in Budget-Meetings. Ausgerechnet in den Momenten, die über die nächsten Monate entscheiden.

Genau darüber haben Hengameh M. Rabbani von LIATRIS und ich am 14. Oktober im Speakers Corner der MARKETING X gesprochen. Zwanzig Minuten, ein Thema, das fast jeder aus dem eigenen Alltag kennt. Hier die wichtigsten Gedanken zum Nachlesen.

Wo gute Marketingideen ihr Ende finden

Die Kampagne scheitert selten am Konzept. Sie scheitert im Gespräch darüber. Zum Beispiel hier:

• Das Budget muss gegenüber der Geschäftsführung verteidigt werden.
• Der CEO stellt eine Frage, auf die niemand vorbereitet ist.
• Eine mutige Idee trifft auf Widerstand.
• Das Team spürt, dass Schweigen sicherer ist als Risiko.

Diese Gespräche entscheiden, ob eine Kampagne läuft oder in der Schublade landet. Sie entscheiden auch, ob eine Idee das Besprechungszimmer verlässt und ob ein Team irgendwann aufhört, Ideen einzubringen. Das ist schade, denn gute Ideen allein reichen nicht. Die beste Idee ist weniger wert als die durchschnittlichste Idee, die umgesetzt wird. Wer immer wieder abgewürgt wird, kommt kaum ins Machen und hört irgendwann auf, neue Ideen zu entwickeln oder zu präsentieren. Innovative Ideen müssen auch durch das schwierige Gespräch kommen.

Was Hochrisiko-Berufe anders machen

Im Cockpit oder im Operationssaal bleibt Kommunikation unter Druck nicht dem Zufall überlassen. Dort wird trainiert, auch bei Stress klar und handlungsfähig zu bleiben, Signale wahrzunehmen und situativ zu reagieren.

Ein Budgetgespräch spielt natürlich in einer anderen Liga als eine Notlandung oder die Mitteilung einer unheilbaren Krankheit. Die Logik dahinter lässt sich trotzdem übertragen: Wer nur für den Normalfall übt, steht in den entscheidenden Momenten ohne Plan da. Hochrisiko-Berufe trainieren gezielt für die Situationen, in denen der Normalfall aufhört zu funktionieren.

Was unter Druck mit uns passiert

Stress verändert unser Verhalten, und zwar bei allen. Das hilft beim Verständnis:

• Emotionen werden stärker.
• Wir greifen schneller auf bekannte Verhaltensmuster zurück.
• Flexibles und reflektiertes Reagieren fällt schwerer.
• Manche gehen dem nächsten schwierigen Gespräch gleich ganz aus dem Weg.

Dazu kommt ein Detail, das ich als Mensch vom Theater besonders spannend finde: In emotionalen Gesprächen sagt der Körper oft etwas anderes als die gesprochenen Worte. Passt beides nicht zusammen, entsteht Disharmonie. Das kostet Authentizität und damit Glaubwürdigkeit. Und wer glaubwürdig auftreten möchte, hat es in herausfordernden Gesprächen leichter.

Vier Ebenen, die gleichzeitig laufen

Hengameh bringt den psychologisch-systemischen Blick mit. Sie schaut in einem schwierigen Gespräch auf vier Ebenen gleichzeitig:

1. Inhalt: Was möchte ich vermitteln?
2. Eigene Emotion: Was macht die Situation mit mir?
3. Wirkung auf das Gegenüber: Was löse ich beim anderen aus?
4. Beziehung: Was passiert gerade zwischen uns?

Meine Perspektive kommt von der Bühne. Schauspieler:innen trainieren genau das: auch in anspruchsvollen Situationen glaubwürdig zu bleiben und ihren Auftritt bewusst zu steuern. Beide Blickwinkel zusammen ergeben ein ziemlich vollständiges Bild.

Drei Dinge zum Mitnehmen

• Gespräche üben, nicht nur Präsentationen. Die Folien sind meist fertig. Das Gespräch danach ist das eigentliche Risiko.
• Die eigenen Stressmuster kennen. Wer weiß, wie die eigene Reaktion unter Druck aussieht, kann gegensteuern.
• Raum zum Ausprobieren schaffen. Ein Team, das schwierige Situationen vorab durchspielen darf, traut sich im Ernstfall mehr zu.

Ein Rückblick auf die MARKETING X

Die MARKETING X fand am 13. und 14. Oktober im DoubleTree by Hilton Vienna Schönbrunn statt. Ich war schon ein paarmal dabei und gehe jedes Mal inspiriert nach Hause. Für mich ist das der beste Maßstab für eine Konferenz: Man geht hinaus und beginnt, über Themen zu grübeln. Dazu kommt das Netzwerk, die alten und neuen Kontakte, die Gespräche am Rand.

Ein Gedanke, den ich im Interview mit Internet World Austria geteilt habe, passt gut dazu: Bei allem, was uns KI, Home-Office und Social Media bringen, wird der persönliche Kontakt immer wichtiger. Menschen zu spüren, während man mit ihnen spricht, lässt sich durch keinen Kanal ersetzen. (Ja, ich komme aus der Eventecke. Deshalb sind Events für mich essentiell um Kontakte zu pflegen.) Das ganze Interview mit Hengameh und Martin Benkovics ist bei Internet World Austria nachzulesen.

Danke an das Team der MARKETING X und an alle, die im Speakers Corner dabei waren.

Schwierige Gespräche üben, bevor sie zählen

Zurück zum Simulator. Was Pilot:innen im Cockpit-Trainer haben, gibt es für Gespräche in Form von Experience Simulationen. Gemeinsam mit LIATRIS bietet Act2Biz Trainings an, in denen Profi-Schauspieler:innen die Gegenseite spielen: die skeptische Geschäftsführung, den kritischen Kunden, das Teammitglied, das gerade den Rückzug antritt.

So läuft es ab:

• Die Situation stammt aus dem echten Arbeitsalltag der Teilnehmer:innen.
• Schauspieler:innen reagieren realitätsnah und lassen sich auf die Argumente ein.
• Die eigenen Stressmuster werden live erlebt, neue Wege lassen sich direkt ausprobieren.
• Es gibt direktes Feedback zu Auftreten, Wortwahl und Körpersprache.
• Der Ernstfall verliert seinen Schrecken, weil er schon einmal erlebt wurde.

Für Marketingteams ist das besonders interessant, wenn Budgetrunden anstehen, ein großer Pitch bevorsteht oder eine mutige Kampagne durch die Freigabeschleifen soll. Mehr zu den Formaten gibt es auf der Seite zu Experience Simulation Training.

Häufige Fragen

Was bedeutet Kommunikation unter Druck?
Gespräche, in denen viel auf dem Spiel steht und wenig Zeit zum Nachdenken bleibt, etwa Budgetverhandlungen, Feedback- und Kündigungsgespräche oder die Präsentation vor der Geschäftsführung / dem Vorstand.

Was ist ein Simulationstraining für Teams?
Ein Training, in dem Teams reale Gesprächssituationen mit Schauspieler:innen durchspielen. Die Teilnehmer:innen probieren Reaktionen aus können unterschiedlichste Reaktion testen (ob sie sich dabei wohl fühlen und wie sie bei den Schauspieler:innen wahrgenommen werden) und bekommen unmittelbares Feedback.

Wer profitiert davon?
Führungskräfte und Teams, die Ideen vertreten, die die Performance der Mitarbeiter:innen kritisieren müssen, Budgets verteidigen, Kündigungsgespräche führen müssen oder unterschiedliche Interessen zusammenbringen müssen.

Das nächste schwierige Gespräch kommt bestimmt

Wie sich das für das eigene Team anfühlt, lässt sich ausprobieren. Act2Biz überlegt gemeinsam mit Interessierten, welche Situation sich für den Einstieg am besten eignet. Wer die schwierigen Gespräche schon einmal durchlebt hat, geht gelassener in die echten.

Erstgespräch vereinbaren